Деньги сегодня, или деньги на всю оставшуюся жизнь?

Сегодняшняя статья навеяна разговором с попутчиком, с которым мы беседовали под стук колес поезда Москва - Феодосия: о том и о сем, и в частности, о сетевом маркетинге и пирамидах... Попутчик рассказал мне, как его жена и дочь, регулярно вдохновляемые семинарами одной компании, растрачивают его немалую северную зарплату, принося в дом все новые и новые партии тюбиков и коробочек...

Хотя тема пирамид и пирамидоподобных компаний обсуждалась в рассылках, блогах и на форумах не один раз, и на первый взгляд кажется давно исчерпанной, тем не менее, поток наступивших и готовых наступить на грабли не ослабевает. Время от времени у меня спрашивают совета по поводу компании А или "проекта" Б, и возникает необходимость сослаться на какую-то простую для понимания статью по этому вопросу. Но увы, статьи об особенностях пирамид, которая бы меня полностью удовлетворила, в русскоязычном интернете я не нахожу, и решила написать ее сама:)

На самом деле, этой статьей я не планирую доказать, что пирамиды - это бяка, а хорошие классические МЛМ-компании - хорошо:) Оба этих явления существуют на рынке, и у каждого есть своя целевая аудитория. И для того, чтобы определиться, что вам больше подходит, нужно лишь ответить на простой вопрос: "Деньги сегодня, или деньги на всю оставшуюся жизнь?".


***

Итак, три типа пирамид, и затем подробности.

1."Честная пирамида" - это "проект", который не скрывает своей сути. Иногда его участники даже дают контекстную рекламу со словами "финансовая пирамида". "Честная пирамида" не называет себя сетевой или МЛМ-компанией, а предлагает простую и понятную идею: заплатить какую-то сумму денег, привести новых участников, и получить какой-то процент от их взносов.
У таких систем есть своя аудитория, которая осознанно в них участвует, и обычно идентификация таких лохотронов не составляет никакого труда.

2. "Пирамидальная компания". Компания, называющая себя МЛМ-компанией, компанией сетевого маркетинга. В отличие от классической сетевой компании, под видом продажи товаров и услуг собирает взносы за участие в бизнесе. Как правило, товары или услуги пирамидальной компании не представляют интереса для конечного покупателя - они или неконкурентноспособны, или не пользуются спросом. Товарооборот компании делается исключительно на необходимости дистрибьюторами делать покупки, чтобы поддерживать статус, иметь возможность рекрутинга, не потерять структуру и так далее.

3. "Пирамидальная структура". Как известно, любую идею можно извратить:( В том числе внутри классической компании сетевого маркетинга создать пирамидальную структуру под руководством лидера-пирамидона...

С первым типом пирамиды обычно все бывает понятно, но то она и "честная". А вот второй и третий тип проработаем конкретнее:)

"Пирамидальная компания"

Возможно, вы помните мою статью о трех иллюзиях сетевого маркетинга. К этим трем иллюзиям сегодня я добавлю еще одну, четвертую. Называется она так: "МЛМ-структура должна всегда расти". На самом деле (ветераны МЛМ не дадут мне соврать), почти каждая компания, просуществовавшая достаточное количество лет, проходит периоды роста, потом стагнации, затем снова роста, и так далее.

Связаны эти "волны" иногда с внешними факторами: кризисами, изменением покупательских предпочтений, действиями конкурентов, сезонами и т.д. Есть так же и внутренние факторы: появление новых товаров, приход-уход крупных лидеров, изменения маркетинг-плана, рекламные компании; удачные или наоборот, неудачные решения менеджмента.

А теперь, когда вы знаете этот секрет, давайте посмотрим, какая ситуация складывается в пирамидальных и классических МЛМ-компаниях во время этих неизбежных периодов подъема и спада.

Товарооборот МЛМ-компании В ПЕРИОД РОСТА:

- Новички покупают товар, т.к. товар нужен им для собственного использования и для продажи клиентам.
- Середнячки покупают товар, т.к. товар нужен им для собственного использования, для продажи клиентам, и для получения бонусов с новичков.
- Лидеры покупают товар для собственного использования, в меньшей степени степения для продажи клиентам, и для получения бонусов со структуры.

Товарооборот пирамидальной компании В ПЕРИОД РОСТА:

- Новички покупают товар (или услугу), т.к. нужно сделать покупку, чтобы иметь право рекрутировать, "продавать бизнес".
- Середнячки покупают товар, чтобы получить премии с товарооборота новичков.
- Лидеры покупают товар, чтобы получить с товарооборота структуры.

Развитие обычной компании и пирамидальной в период роста внешне не сильно отличается. В то же время пирамидальные компании часто растут быстрее, т.к. "приручить" постоянного покупателя-консультанта, обучить продавца, привлечь и удержать розничного клиента - процесс более длительный, чем одноразово "продать бизнес" и организовать приток новых "одноразовых" желающих "купить бизнес".

А теперь внимание!

Товарооборот МЛМ-компании В ПЕРИОД СПАДА:

- Новички продолжают покупают товар, т.к. товар нужен им для собственного использования и для продаж клиентам. При этом приток новых дистрибьюторов заметно снижается.
- Середнячки покупают товар, т.к. он нужен им для собственного использования, для продажи клиентам, и для получения бонусов с новичков (которых хотя и становится меньше, но товарооборот у них все равно есть).
- Лидеры покупают товар для собственного использования, в малой степения для продажи клиентам, и для получения бонусов с новичков и середнячков. Бонус в этот период может стать меньше.

Товарооборот пирамидальной компании В ПЕРИОД СПАДА:

- Новички не покупают товар, т.к. их нет или почти нет, привлечение новых "покупателей бизнеса" прекратилось.
- Середнячки не покупают товар, т.к. нет товароборота от новичков, и не с чего получать бонус.
- Лидеры какое-то время покупают товар, чтобы получать бонусы со стремительно падающего товарооборота, затем обычно мигрируют в следующую пирамидальную компанию, прихватив середнячков, а те в свою очередь принимаются с новыми силами набирать еще непуганных новичков.

Теперь вы видите, когда проявляется самая существенная разница между МЛМ-компанией и пирамидой? Если МЛМ-компания способна пережить стагнацию и спад, сохранив основное ядро потребителей, приверженцев продукта и лидеров, и дождаться нового периода роста, то для пирамиды спад превращается в фатальное пикирование и полный развал структуры, чаще всего с ликвидацией бизнеса владельцами.

Не об этом ли поет Борис Гребенщиков?

Мои друзья опять ждут хода
На клетку, где нас ждет мат.
Но я не понимаю - как я стал ограничен
Движеньем вперед-назад.
Приятно двигать нами, как на доске,
Поставить нас в ряд и забить заряд;
Но едва ли наша цель -
Оставить след на вашем песке;

Сидя на красивом холме,
Видишь ли ты то, что видно мне?
В игре наверняка - что-то не так;
В этой игре наверняка что-то не так...

Пирамидальные структуры внутри компаний.

Несмотря на то, что на рынке достаточно стабильных МЛМ-компаний с прекрасной репутацией, при желании "пирамидальные наклонности" можно проявить и внутри них. Не один год я наблюдаю внезапный мощный рост товарооборота и квалификаций каких-то лидеров, и затем их резкое падение, практически до нуля.

К сожалению, пару раз "пирамидально-ориентированные" лидеры появлялись и в глубинах моей структуры. Блеснув в рейтингах компании и на сцене, в скором времени они вполне прогнозируемо теряли свои квалификации и чеки.
Происходит это тогда, когда лидер, не делая ставку на работу с продукцией, "приручение" постоянных покупателей, создание фундаментального товарооборота, обучения продажам, приглашает новичков исключительно на бизнес. В период роста такая структура быстро пополняется новыми дистрибьюторами, делающими покупки исключительно для участия в бизнесе. Лидеры таких структур обычно гордятся тем, что они "не продавцы, а бизнесмены", а цели у них "большие и глобальные".
Спустя немного времени, когда количество закупленной, но неиспользованной и непроданной продукции достигает критической массы, разочарованные новички и середнячки, которых не научили работать с товарами, лавинообразно покидают структуру такого "глобального" лидера.
Похоже, в структуру к такому "пирамидально-ориентированному" лидеру и угораздило попасть дочери и жене моего железнодорожного попутчика.

***

Ноябрь 2010

Довольно интересная статья, взята с сайта pro-mlm.ru